2021年我国润滑油消费量达到640万吨，相比2020年的约610吨实现了一定增长。该网预测，当前我国润滑油消费量增长将进入“平台期”，虽然不会暴增，但销售空间依然向好。

爱车连线网络、上海龙言汽车技术服务有限公司总经理王勇军在近期的一篇文章中直言：“未来5-10年，汽车润滑油竞争将出现白热化，提前规避是需要的……对于经销和贴牌汽车润滑油的店家来说，要慢慢调整经营方向。”行业内不同的声音发出了相同的信号：汽车润滑油市场依然向好，只是竞争激烈，需要把握好经营方向。在此前提下，笔者来“扒一扒”当前润滑油经销商的一些经营门道。

这样做利润大

选择中高端品牌合作：据不完全统计，目前国内润滑油企业有3000多家，外资品牌30多家。对于准备入行和已经入行但需要增加或更换品牌的经销商来说，怎么从3000多家大大小小品牌中选择合作方是非常有讲究的。在全面消费升级时代，品牌影响、消费体验和价值感成为消费者选择的因素，这就将选择目标指向了中高端品牌。一些发展不错的润滑油经销商分享：“中高端品牌知名度高，品质有保障，消费体验好，容易获得顾客青睐。中高端品牌也有利于能带动整个销售网络的建立，适合长期稳定的发展。”

中高端品牌数量也不少，怎样从中选择合作者，还需要进一步的考察，有经验的润滑油经销商认为，品牌是否具备开辟新赛道的能力、技术创新能力、是否有鲜明的品牌调性、是否有系统的营销服务都是他们考察的范畴，品牌符合以上四点，则可以考虑合作。

也有经销商指出一个关键的问题：自身与品牌的契合度。自身的资金、资源、能力方面是否与该品牌匹配。一位经销商说：“如果自身条件与品牌不那么‘门当户对’就不要勉强了，经常有一些没经验、没渠道、没人才的‘三无’业外人士，很容易被品牌的高大上形象与光明前途所吸引，一激动就入了行，最后却发现很难开拓市场，生意落得无疾而终。”

打造有战斗力的销售团队：据观察，做得好的经销商一定拥有战斗力强的销售团队。他们不管拥有几个“销售小兵”，都会根据不同的发展阶段做出合理的人员配置，进行明确分工，团队以“简单听话照做”的态度去执行销售计划和品牌方的指令，高度配合品牌方。因此他们也经常获得品牌方更多的支持。可见，“简单听话照做”相当于执行力强，只要执行力强，战斗力就差不了。

瞄准目标客户发力：不少润滑油经销商都是从小店铺做到大门店，一点点做起的，他们有一个相同的操作就是：在销售人员有限的情况下，既要做新客户开发，又要做已有客户的维护，还有其他杂事，时间和精力都有限，因此当某一新产品上市，他们就对目标客户做精准的定位，然后结合客户的消费习惯等各方面情况，策划品牌宣传、推广，并做足售前、售后服务，让产品真正征服客户。瞄准目标客户发力这一招让他们拥有了精准与高效的销售结果，并且这一招适用任务阶段。

创建自己的营销模式/系统：做大的润滑油经销商，最后一步往往是：根据有效的销售经验总结，创建一套属于自己的营销模式/系统，其涉及销售的各个环节，包括客户管理等方面，把每个环节标准化、流程化。利用这套营销模式/系统实现高效地自动运转，自动造血，带来更长远的发展空间。

市场上有做得好的方式方法，也有因经验不足等各种原因导致的“坑”，提前了解“坑”可减少损失，少走弯路。

这些“坑”要留意

来自品牌方的“坑”：相信每一场合作都是基于诚信，但在合作过程中难免出现“不和谐”的现象。比如品牌方的销售人员为了完成业绩，许诺一些利好，让经销商大批压货，最后导致经销商库存太大产品滞销，资金周转不良，把自己“坑死”了；还有个别大品牌的销售经理手里握着政策和资源，但是私下搞各种“吃拿卡要”，经销商不配合就不释放政策和资源，最后经销商发展受阻；另外还有一种现象，品牌方不断搞各种政策创新，一会儿渠道下沉化，一会儿市场终端化等等，经销商不断配合，最后啥也没整出来，被“玩死”了。遇到以上三种情况，经销商要懂得在合理的情况下进行取舍，选择是否配合品牌方的行动。

追求高铺货率可能会踩“坑”：润滑油项目，同一个品牌经常会有不同新品上市，一上新品，经销商就铺货是常见现象，甚至有很多经销商都追求高铺货率，认为这样就是“占有市场”。但实际上，新品就如同“小白鼠”，缺乏可靠的市场数据，随着新品促销时间的结束，它可能就会暴露出各种问题，让人焦头烂额。用高铺货率来做新品可能是个“坑”，要谨慎为之。

跟风盈利有风险：据观察，润滑油行业很容易出现跟风盈利的现象，听说某个品牌或某新品很赚钱，马上有一大批的经销商跟进去做。在经营的过程中，经销商如果不能针对自身情况创建专属的盈利模式，只是简单地跟风经营，就很容易遇到风头一过就立不起来的情况。

串货实际是搬石头砸自己脚：出于库存压力大，或者是销售任务重，有的经销商为了出货，会降低利润甚至亏钱把产品串货到其他区域去销售，造成市场倾轧、价格混乱。也许经销商能出完货，但是会给市场留下一种“品牌没价格标准”等严重影响品牌声誉的后果，相当于搬石头砸自己的脚，妨碍长远发展。

结尾

经销商要想把润滑油项目做好，还有很多需要学习和注意的地方，以上只是市场中存在的部分情况，供同行参考。未来润滑油行业的竞争势必逐步摒弃低端的价格竞争，变成产品和品牌的竞争，并且呈现客户定制化、精细化发展的趋势。因此，与优秀的润滑油企业合作至关重要，那些广泛与汽车行业、工业客户开展战略合作的润滑油企业，更能提升服务能力与满足客户定制化需求，更值得合作。